За последние 20 лет многое изменилось в том, что касается технологии и коммуникации . Но одно осталось неизменным: раздражение продавцов телемаркетинга. Не так давно на стационарные телефоны разошлись звонки по продажам. Сегодня ваш смартфон страдает поток неизвестных чисел . В то время как распространение мобильных технологий когда-то заставляло многих предсказывать упадок телемаркетинга, отрасль остается устойчивой. Фактически, только в Соединенных Штатах существует более 26000 компаний по телемаркетингу, а в 2019 году отрасль выросла на 3 процента. по версии IBISWorld .
Но даже несмотря на то, что телемаркетинг уже много лет является частью нашей повседневной жизни, мы еще многого не знаем о них и о том, как от них избежать. Однако все скоро изменится. Читайте дальше, чтобы узнать обо всех секретах торговли телемаркетингом, которые долгое время хранились в секрете.
лучшие загадочные фильмы всех времен
1 Лучшее, что вы можете сделать, - это ответить на звонок продавца.
Shutterstock
Если вы не хотите, чтобы вам перезвонил продавец по телемаркетингу, лучше всего дать ему поговорить - хотя бы несколько секунд. Если не отвечать, «телемаркетер пометит ваше предложение как« не отвечает »и перезвонит вам до тех пор, пока с вами не начнется разговор», - бывший телемаркетер. Эрика Элсон объяснено в статье о Лайфхакер . Вместо этого позвольте им изложить свои доводы и тогда скажите им, что вы не заинтересованы и предпочли бы не получать звонки в будущем. Это навсегда вычеркнет ваше имя из их списка. Всего несколько секунд вперед избавят вас от бесчисленных разочарований в будущем.
Другой опытный телемаркетер объяснил Reddit что у телемаркетеров есть три основных способа отметить номер в своем списке: «Удалить», «Не звонить» и «Повторный набор». Если вы говорите, что ничего не хотите, вы попадаете в категорию «Удалить». Если вы попросите, чтобы вас включили в список «Не звонить», эта компания вам больше не перезвонит. Но «все другие взаимодействия подпадают под« Повторный набор », - написал Redditor. «Номера автоматически набираются с машины, и эта штука будет звонить дважды в день до скончания времени. Ответь на звонок и скажи что-нибудь ».
2 А завершение разговора немедленно означает, что вам обязательно перезвонят.
Shutterstock
Для большинства из нас то, что кто-то вешает трубку во время разговора, является довольно четким признаком того, что они больше не хотят говорить. Но для телемаркетеров этот переезд может стать простой причиной, чтобы перезвонить снова. Элсон объяснил, что прекращение разговора во время разговора без объяснения причин «скорее всего приведет к тому, что телемаркетер перезвонит, заявив, что вы« отключились ». Если вы не ответите, они будут продолжать звонить ».
2 Использование вашего расписания в качестве предлога также гарантирует вам повторный звонок.
Shutterstock
Отталкивать телемаркетолога старым «сейчас не лучшее время» может показаться тяжелым намеком, который явно выражает вашу незаинтересованность. Но комментарий, основанный на расписании, на самом деле служит приглашением для телемаркетинга. «Когда вы говорите:« Сейчас неподходящее время », - слышит продавец, -« Перезвоните мне позже! »- отмечает Элсон. «Когда вы говорите:« Извините, у меня нет времени говорить об этом прямо сейчас », - слышит продавец телемаркетинга, -« Я куплю это в другой день! »»
4 Бесполезно угрожать телемаркетингу.
Shutterstock
Телемаркетологи часто сводят с ума. Но если вы окажетесь на стороне холодного звонка, вы захотите сдержать гнев по ряду причин. Первое очевидно: это излишне недобрый кричать на того, кто просто делает свою работу. «Помните, люди, которые звонят, тоже люди», - пояснил на Reddit продавец по телемаркетингу. «У меня были люди, которые угрожали выследить меня и убить меня… Я видел, как взрослые мужчины тихонько плачут за своим столом, потому что человек на другой линии нарушил все, что они когда-либо считали хорошим в своей жизни. Я знаю, что телемаркетеры надоедают, но мы люди. Большинство людей делают такую работу, потому что у них нет других вариантов ».
И если этого недостаточно, чтобы убедить вас, подумайте о том, чтобы использовать жестокий язык может привести к обратному звонку. «Даже если они должны удалить звонок, если человек груб, [телемаркетер] может просто нажать на повторный набор в качестве возмездия», - отметил телемаркетер Reddit. «Человек, который вам звонит, в конечном итоге имеет право нажать любую [кнопку], которую хочет».
5 Вы, вероятно, просили информацию, о которой вам звонят телемаркетеры.
Shutterstock
Дело в том, что специалисты по телемаркетингу примерно так же заинтересованы в разговоре с незаинтересованным потребителем, как и в том, чтобы выслушать неуместные коммерческие предложения. Поэтому не случайно, что после того, как вы заполнили опрос или запросили расценки, вы внезапно получаете звонки, которые относятся к информации, которую вы искали.
«Когда вы запрашиваете онлайн-расценку на авто, ожидайте, что вас засыпают звонками из разных компаний», - сообщил анонимный страховой агент по телемаркетингу. сказал Consumerist . «Что происходит, так это то, что ведущий агрегатор собирает предложение, а затем продает его различным агентам и операторам связи, которые затем связываются с запрашивающим. Мы платим примерно 8 долларов за каждое «горячее» лидерство ».
6 Реестр «Не звонить» не ограничивает все звонки.
Карен Роуч / Shutterstock
Если ваш номер один из более 240 миллионов на Реестр 'Не звонить' (DNC) , есть большая вероятность, что вам все равно позвонят продавцы по телемаркетингу. Это потому, что есть несколько больших лазеек в том, какие звонки и что нельзя запрещать: список DNC только ставит под сомнение продажи звонки. Но есть несколько видов звонков что все еще разрешено —Включая опросы, информационные звонки, политические звонки и звонки от благотворительных организаций или сборщиков долгов.
7 Список DNC также задерживается на три месяца.
Shutterstock
Еще одна причина, по которой вам могут поступать звонки, даже если вы внесете свой номер в список DNC, заключается в том, что есть окно снисхождения. «Даже если ваш номер телефона находится в списке« Не звонить », мы можем связаться с вами в течение 90 дней после [вы попросите, чтобы вас включили в DNC]», - сказал Consumerist анонимный телемаркетер.
Неудивительно, что компании, занимающиеся телемаркетингом, могут - и используют - воспользоваться этим временем задержки. Но там является решение. «Чтобы прекратить звонок, просто скажите« включите меня в свой список «Не звонить» »или« больше не звоните по этому номеру », - сказал продавец. «Вы должны сказать это, когда поднимете трубку».
8 Есть еще более мощный вариант, чем реестр DNC.
Shutterstock
Конечно, вам могут звонить бесчисленное количество разных торговых компаний. Но есть всего несколько компаний, которые предоставляют «основные» списки, которые используют все телемаркетеры, например InfoUSA , Например. В следующий раз просто спросите у вызывающего абонента, откуда они взяли ваш номер - велика вероятность, что они вам скажут. По словам продавца на Reddit, «с помощью этой информации вы можете связаться с компаниями, которые предоставляют ваш номер, и убрать его из своего списка».
9 Эффективные продавцы телемаркетинга не следуют сценарию.
Shutterstock
Эксперты по телемаркетингу знают, что твердое соблюдение сценария может показаться роботизированным и не сможет установить связь с потенциальными покупателями. «Я сосредотачиваюсь на разговоре моих агентов, а не на« сценарии », - менеджер по продажам. Джонатан Марк Хэргроув написал на Quora . «Я знаю, что мы достигаем успеха в том, что звонки делают те, кто разговаривает, а не робот».
Но в то время как более личный и разговорный тон может повысить эффективность попытки продажи, продавцы телемаркетинга все еще следуют траектории, чтобы вести их в разговоре.
10 Они знают, что путь к вашему кошельку лежит через ваше сердце.
Shutterstock
Самый эффективный способ удержать покупателя на связи - это эмоциональное общение. «Когда у нас есть кто-то, кто хочет обсудить предоставляемые нами услуги, мы не сразу переходим к сценарию продаж», - говорит Шон Брейер , владелец Брейер Джорджия , который покупает дома у тех, кто хочет продать. Поэтому, вместо того чтобы говорить о стоимости дома или финансовых возможностях, Брейер говорит: «Нам нравится спрашивать их, какие у них были любимые воспоминания в доме, каковы их дети, что они хотят делать в следующей главе своей жизни. То, что мы просим, на самом деле не важно. Что является важно то, что мы искренне узнаем их, задаем им вопросы о себе и просто заткнемся и выслушаем ».
имя Мишель личность
Такой подход принес Брейеру свои результаты: до внедрения практики его компания покупала примерно один дом на каждые 27 потенциальных клиентов. Теперь они покупают один дом на каждые 15 потенциальных клиентов.
11 Они хотят держать вас на связи хотя бы 15 минут.
Shutterstock
Подход с быстрой сменой кадров, при котором продавец просматривает свой сценарий и переходит к следующему номеру в своем списке, вероятно, приведет к аналогичным результатам. Когда отдел продаж Брейера перешел к обращению к эмоциям потенциальных клиентов, они обнаружили, что, хотя их продажи увеличились, время, затрачиваемое на разговоры, также увеличилось более чем в три раза.
«Мы тратим в среднем 17 минут на телефонные переговоры с каждым потенциальным клиентом перед назначением встречи, чтобы действительно укрепить отношения с клиентом», - говорит Брейер. «Раньше мы разговаривали с ними по телефону примерно пять минут, просто чтобы квалифицировать их».
12 Они знают все, чего вы боитесь, и используют это в своих интересах.
Photographee.eu / Shutterstock
В 2016 году специалисты по данным Gong проанализировали более 25 500 звонков по продажам в попытке выявить закономерности в наиболее эффективных звонках. Одним из наиболее последовательных предикторов успеха было использование «языка изменения риска». Вот когда продавец подчеркивает все способы, которыми они защищают вас от неудовлетворенности или разочарования. Использование такого языка увеличивает шансы продавца на успех в среднем на 32 процента.
Как старший директор по маркетингу продукции Gong, Крис Орлоб Как объясняется в статье для HubSpot, хорошие специалисты по телемаркетингу будут «активно, часто и настойчиво обсуждать условия сделки, которые призваны защитить клиента от риска». Упоминание о простом аннулировании, отсутствии долгосрочных контрактов, гарантиях возврата денег и т. Д. Помогает заключить сделку.
13 Они хотят больше времени слушать, чем говорить.
Shutterstock
Если вы говорите больше, чем продавец, значит, он хорошо выполняет свою работу. В своем исследовании Gong обнаружил, что в среднем звонки, приводящие к продажам, - это звонки, в которых покупатель говорит больше, чем продавец. В частности, они обнаружили, что идеальное соотношение разговоров и слушаний для телемаркетинга составляет 43:57, что составляет примерно одну минуту разговора на каждые 1,3 минуты прослушивания.
14 Они в целом честны.
Shutterstock
Для тех из нас, кто со здоровой долей скептицизма относится к любому, кто пытается нам что-то продать, идея о том, что телемаркетеры говорят правду, может показаться довольно маловероятной. Но хорошие продавцы телемаркетинга старайся избегать лжи . «Ложь, мошенничество и введение покупателя в заблуждение в конечном итоге приведут к краху», - говорит К. Шахават Султан , менеджер по развитию бизнеса в компании по разработке веб-сайтов CodeRex , который имеет большой опыт работы в сфере продаж по телефону и в маркетинге.
мечтаю о девушке
По словам Султана, это не только этично, но и приводит к увеличению продаж в долгосрочной перспективе. Он говорит, что предоставление вводящей в заблуждение или частичной информации может означать, что клиенты слышат то, что они хотят услышать, и соглашаются разместить заказ. Но после звонка, если они почувствуют, что продавец ввел их в заблуждение, они могут отменить заказ или в конечном итоге вернуть товар.
15 Они всегда стараются вести себя хорошо с конкурентами.
Shutterstock
Негатив это откат для покупателей и может снизить продажу. Так что есть большая вероятность, что телемаркетер, с которым вы говорите, постарается сохранить позитивный настрой - даже при обсуждении продуктов другого парня. «Вам нужно сравнить и доказать, что вы лучший поставщик», - говорит Султан. Однако это не означает оскорбление конкурентов. «Конкурент хороший (неплохой), но ваш продукт или услуга лучше», - говорит он.
Возьмем пример Султана по продаже кабельного телевидения. Вместо того, чтобы указывать на то, что конкурент предоставляет Только 80 каналов по сравнению с 100, которые вы предоставляете, хорошие продавцы телемаркетинга придадут вашему заявлению положительный резонанс, подчеркнув, что они предоставят 80 каналов, которые предлагает конкурент, более 20 дополнительных каналов по сопоставимой цене. «Я не сказал:« Они предоставляют меньше каналов », - говорит Султан. «Скорее, я сосредоточился на том, как мы предоставляем больше каналов. Внимание должно быть сосредоточено на преимуществах, которые вы можете предоставить, а не на том, насколько вы лучше конкурентов. Покупатель покупает выгоду, а не продукт ».
16 Они улыбаются, когда вам звонят.
Shutterstock
Любой продавец знает, что язык тела имеет решающее значение для связи с клиентом, и что при заключении сделки часто больше зависит от того, что не сказано, чем из того, что было сказано вслух. И даже в телефонном разговоре невербальная коммуникация мощный. Исследование 2008 г., опубликованное в журнале Речевые коммуникации обнаружили, что слушатели по телефону могут определить не только то, улыбается ли собеседник, но и то, как он улыбается и с каким энтузиазмом делает это. Специалисты по телемаркетингу знают, что язык тела все равно имеет значение, даже когда этого никто не видит.
«Люди могут слышать энергию в том, как вы сидите и действуете», - говорит Анджела Брэдфорд , старший директор по маркетингу Мировая финансовая группа . «Я много хожу и звоню, и это хорошо работает». Брэдфорд говорит, что, если телемаркетинг не выглядит взволнованным, «люди на другой стороне тоже не будут».
17 «Привратников» - их самые большие враги.
Shutterstock
Одна из самых больших проблем, которую должен преодолеть каждый телемаркетинг, - это «привратник» - человек, который отделяет их от человека, которому они хотят купить их продукт. Привратником может быть секретарь, помощник, супруг, ребенок или любой другой человек, который берет трубку.
Существует множество стратегий телемаркетинга для работы с привратниками, но одна из самых эффективных - это доброжелательное обращение с ними, учитывая их силу. ЭксАйн Андерсон , автор Ключ к т он ворота , сказал Forbes один покупатель сказал ему: «Люди звонят мне весь день, и ты первый, кому я позволил прийти, чтобы показать мне свой продукт, потому что ты был так любезен с моей секретаршей». А чтобы узнать больше секретов из совершенно другой индустрии, вот 20 секретов, о которых полицейские не хотят, чтобы вы знали .
Чтобы узнать больше удивительных секретов о том, как прожить свою лучшую жизнь, кликните сюда подписаться на нас в Instagram!
