Согласно Американский индекс удовлетворенности потребителей из всех отслеживаемых универмагов и дисконтных магазинов, Costco занял первое место среди потребителей в прошлом году. С низкими ценами и огромным выбором товаров в огромных количествах это не должно вызывать удивления. Но Costco - это не только развлечения и игры. За фасадом, ориентированным на потребителя, скрывается настоящий рог изобилия блестящих розничных стратегий, направленных на то, чтобы заставить вас расстаться с как можно большим количеством наличных - даже если вы этого даже не подозреваете. Итак, прежде чем отправиться в следующий поход в мегамагазин, убедитесь, что вы знаете об этих уловках, которые Costco использует, чтобы побудить вас потратить деньги. Вы даже можете сэкономить большие деньги - но не так, как вы изначально ожидали.
1 Раздача бесплатных образцов
Дэвид Тонельсон / Shutterstock.com
белый волк значение сна
'Одна из моих любимых частей Поездка по магазинам Costco - это те знаменитые бесплатные образцы, которые предлагаются через каждые несколько проходов », - говорит Сара скирболл , эксперт по шопингу и трендам в RetailMeNot . И это, конечно, не редкость.
Однако она предупреждает, что эти бесплатные образцы, как известно, тонко побуждают покупателей к перерасходу. «Многие исследования показали, что предоставление бесплатных образцов может повысить продажи как минимум на 30 процентов, побуждая вас покупать вещи, которые вы никогда не планировали покупать», - говорит она. Хотя образцы могут быть бесплатными, в конечном итоге они несут психологическую цену.
2 Размещение дорогостоящих товаров и сделок в передней части магазина
Mihai_Andritoiu / Shutterstock.com
'Вы часто найдете скидку дорогостоящие товары - спереди и по центру справа, когда вы входите, - говорит Скирболл. Яркость предметов, а также заметное расположение на виду, побуждают покупателей тратить деньги на дорогостоящие покупки, которые им могут не понадобиться. Если вам это действительно не нужно и вы не можете найти более выгодную сделку в другом месте, Скирболл рекомендует заходить в супермаркет с опущенной головой и поднимать глаза только тогда, когда вы уже далеко прошли начальную часть магазина.
3 Продажа всего оптом
Эдгар Ли Эспе / Shutterstock.com
По словам Скирболла, некоторые товары имеют смысл покупать оптом, а многие - нет. Уловка для Costco заключается в том, что магазин предлагает буквально все оптом, независимо от того, действительно ли это хорошая покупка.
«Вам нужно покупать зубные щетки оптом, когда дантист выдает их бесплатно?» Скирболл спрашивает, например. Упаковывая все оптом, Costco гарантирует, что у вас останется избыток товаров, которые могут вам не понадобиться.
4 Отсутствие линий экспресс-кассы
Tada Images / Shutterstock.com
По словам клинического психолога, одна из основных уловок, применяемых гигантом розничной торговли, - это явное отсутствие линий экспресс Джули Гурнер . «Учитывая, что люди должны стоять в значительных очередях, люди будут склонны психологически покупать больше, чтобы это того стоило», - объясняет она. Считается, что если вам придется простоять в очереди полчаса или больше, вам лучше уйти с чем-то большим, чем просто туалетной бумагой, что приведет к перерасходу.
5 Использование больших тележек для покупок
Shutterstock
к чему снится укус змей?
Несколько лет назад Costco начала внедрять новые, большие тележки для покупок . Хотя решение, возможно, было принято отчасти для удобства, есть и более тонкий психологический трюк на работе, говорит Робин Ли Аллен , управляющий партнер Esperance Private Equity. «Доказано, что увеличение размера корзины для покупок на 100 процентов увеличивает продажи в среднем на 30 процентов», - говорит он. Увеличивая размер своих тележек - и не предлагая портативные корзины, которые можно увидеть в большинстве других розничных торговцев, - Costco поощряет своих покупателей покупать больше товаров, чем они могли запланировать.
6 Наличие щедрой политики возврата
Icatnews / Shutterstock.com
По сравнению с большинством розничных продавцов Costco предлагает чрезвычайно мягкая политика возврата , и вернет полную стоимость покупки большинства товаров. Хотя это может показаться просто добрым жестом, это также разумная маркетинговая стратегия. Согласно исследованиям в Журнал розничной торговли , снисходительность в политика возврата «увеличивает покупки больше, чем возвращает». Разрешив у покупателей чувство сомнения - в конце концов, они всегда могут вернуть товар - эти правила поощряют совершение бездумных покупок. Большинство предметов никогда не возвращаются.
7 Создание азарта охоты
Shutterstock
По мнению исследователей из Университет штата Мичиган «Ценные розничные торговцы, такие как Costco, создали торговую среду, которая вдохновляет их покупателей на« поиск сокровищ », потому что некоторые товары доступны в очень ограниченных количествах». Они объясняют, что результатом этой охоты за ограниченными товарами по хорошей цене является «создание веселого и захватывающего опыта». В случае успеха покупатели чувствуют себя более привязанными к супермаркету, поскольку он становится источником удовольствия, и с большей вероятностью потратят слишком много .
8 Наличие крупных магазинов
Аластер Уоллес / Shutterstock.com
песни о местах по всему миру
Магазины Costco печально известный огромный . Это архитектурное решение не только позволяет бренду размещать множество своих товаров, но и может побудить покупателей к перерасходу. Согласно исследованию 2015 года, опубликованному в Журнал маркетинга «Чем дольше покупатель находится в магазине и видит больше предметов, тем выше вероятность того, что покупатель столкнется с предметами, которые указывают на забытое желание или потребность». Другими словами, чем дольше Costco сможет заставить вас бродить по своим проходам, тем больше вы, вероятно, потратите.
9 Повышение лояльности через членство
ARTYOORAN / Shutterstock.com
В соответствии с Собственные документы Costco в SEC , основным компонентом их успеха является «восприятие членами… последовательного предоставления наиболее конкурентоспособных ценностей». Хотя во многих случаях это правда, они в значительной степени могут сделать это за счет членских взносов. Эти сборы имеют «существенное влияние на прибыльность», объясняют они, и могут «укрепить лояльность участников». Поскольку они возникают еще до начала покупок, большинство потребителей не принимают их во внимание при рассмотрении цены товара Costco и поэтому думают, что экономят больше, чем есть на самом деле.
10 распространяемых товаров и предложений, доступных только в течение ограниченного времени
melissamn / Shutterstock.com
Страх упустить, или FOMO , не ограничивается только временем, пропущенным с друзьями. Одна тактика, которую Costco использует для поощрения покупок, - это развертывание постоянный набор сезонных, меняющихся предметов . Предлагая товары в течение ограниченного времени, покупатели чувствуют себя обязанными приобрести товар, который в противном случае может оказаться в затруднительном положении, чтобы поймать его, прежде чем он исчезнет навсегда.
что значит мечтать о крокодилах
11 Использование лидеров потерь для увеличения расходов
Shutterstock
Еще одна тактика, используемая супермаркетом, - это так называемые «лидеры убытков»: некоторые товары продаются с минимальной прибылью, чтобы привлечь покупателей в магазин и затем перерасходовать на другие товары.
В соответствии с Инвестопедия Costco получает меньшую прибыль, чем та, которая перечисляет менее 4 долларов с каждой проданной курицы-гриль, несмотря на то, что курица является одним из самых популярных продуктов. «Идея в том, что никто не ходит в Costco только за цыпленком-гриль», - говорится в статье. Тем временем курица помещается глубоко в магазин, чтобы покупатели прошли как можно больше заманчивых предметов, прежде чем дойдут до ценной птицы.
12 Предлагая меньше вариантов
Shutterstock
Может показаться, что у Costco есть все, но на самом деле выбор невелик. По сравнению с 30 000 уникальных товаров, предлагаемых, например, в большинстве супермаркетов, Costco предлагает около 4000 . Согласно Harvard Business Review , эффект этого ограничения выбора на самом деле заключается в увеличении продаж: «Исследования подтвердили этот результат, что больший выбор не всегда лучше. Например, по мере увеличения разнообразия закусок, безалкогольных напитков и пива, предлагаемых [в магазинах], объем продаж и уровень удовлетворенности клиентов снижаются.
13 Доставка по требованию
Shutterstock
Детское заведение обанкротится
Более поздняя уловка, реализованная Costco, - это их партнерство с GoShare, службой доставки грузовиков. «Раньше, когда член Costco входил и видел этот блестящий новый телевизор спереди, они проходили мимо, потому что у них не было грузовика для его перевозки», - говорит Шон Сэвидж , основатель и генеральный директор GoShare . Теперь достать этот телевизор домой так же просто, как нажать кнопку - еще одна Costco сокращает расстояние между Я хочу чтобы и Я покупаю это .
14 Минималистичный дизайн
В Нгуен / Shutterstock.com
Одним из наиболее примечательных аспектов любой локации Costco является их минималистичный декор: открытые балки, простой бетон и, часто, предметы, которые все еще находятся в оригинальных ящиках для доставки. Помимо экономии на расходах, этот минималистский стиль укрепляет мнение покупателей о том, что Costco - самый дешевый из доступных вариантов. Это заставляет чувствовать, что они покупают напрямую у оптовика, а не по розничным ценам, убеждая их, что любая покупка - это кража по сравнению с покупкой, предлагаемой другим продуктовым магазином.
15 Обеспечение невероятно доступных цен
dennizn / Shutterstock.com
Сочетание низких цен и аппетитных продуктов слишком сложно для большинства людей, говорит Николас Кристенсен , Основатель Лотерейный критик . «Вы замечаете очередь клиентов, ожидающих попробовать новый продукт [и понимаете], что он не только приятный на вкус, но и дешевый», - говорит он. «К тому времени, как вы подойдете к кассе, у вас будет достаточно закусок и ужина на неделю!»
