Это настолько знакомая тактика продаж, что можно подумать, что мы, внимательные покупатели, уже разобрались в ней. Тем не менее, как знак, обещающий «ПРОДАЖА», бросается в глаза, ценники, оканчивающиеся на 99 центов, по-прежнему заставляют нас думать - бессознательно или нет - что мы заключаем более выгодную сделку, чем круглая цифра. Возникает вопрос: почему ?!
Что ж, уместно немного истории.
паук сон смысл психология
Хотя неясно, кто первым придумал эту идею ценообразования, она приобрела популярность в конце 19 века, когда резко выросла реклама в газетах, и розничные торговцы искали способы конкурировать друг с другом по цене. Как исследователь и Прямой допинг автор Сесил Адамс объясняет «Сначала цены обычно округлялись до никеля, десятицентовика или доллара, но вскоре несколько более мелких операторов, ищущих преимущества, начали использовать то, что можно было бы назвать ценами« чуть ниже »(49 центов, 1,95 доллара, и так далее), без сомнения, в попытке убедить доверчивых, что они идут на сделку ».
И это сработало.
Когда розничные торговцы увидели успех этого подхода, ценообразование «чуть ниже» стало стандартом. Недавний опрос Согласно данным Marketing Bulletin, около 60% рекламируемых цен оканчиваются на 9, 30% заканчиваются на 5 и только 7% заканчиваются на 0.
Психология с тех пор догнала то, что ритейлеры выяснили десятилетия назад: «За один пенни я могу заставить вас думать об этом по-другому», - сказал Марк Берген, профессор школы менеджмента Карлсона при Университете Миннесоты. объяснил аффилированному лицу ABC. «Если цена имеет значение, я могу уговорить вас развлечься нашим продуктом».
Все сводится к так называемому «психологическому ценообразованию»: определенные цены могут оказывать большее психологическое воздействие, чем просто реальная ценность, которую они представляют. Среди теорий в рамках этого подхода есть « эффект левой цифры '- что мы ориентируемся на крайнюю левую цифру цены, а не на копейки с другой стороны. Например, в исследовании 2005 года испытуемых спрашивали, сколько, по их мнению, они могут купить за 73 доллара, и им предлагали товары с ценами, заканчивающимися на «0,00», а затем продукты с «ценами на очарование», заканчивающимися на «0,99». В целом испытуемые полагали, что смогут купить больше, когда цена закончится на «0,99».
Другое объяснение - «теория перспектив», согласно которой покупатели принимают решение, основываясь на потенциальных потерях или прибылях, а не на абсолютной стоимости продукта, поэтому они видят цену в относительном выражении. Это означает, что продукт, который стоит 9,99 доллара, подсознательно сравнивается с «справочной ценой» в 10 долларов, поэтому мы интерпретируем это как своего рода скидку и чувствуем, что заключаем выгодную сделку.
как ты можешь сказать, что твой муж изменяет
Но цены на брелоки работают не только тогда, когда они ниже, чем у альтернативы - скажем, 2,99 доллара по сравнению с 3,00 долларом. Было также установлено, что они вдохновляют на покупки, когда они немного больше, чем альтернатива. В исследование, которое сравнивает покупательское поведение между рубашками стоимостью 34, 39 и 44 доллара, рубашки, продаваемые за 39 долларов, продавались лучше, чем те, которые продаются за 44 и 34 доллара.
Или потребители просто не обращают внимания на цифры, представляющие меньшие значения, и больше заботятся о долларах. Кейт Коултер, доцент кафедры маркетинга Высшей школы менеджмента Университета Кларка, указывает на то что этот эффект усиливается, когда центы (или, в случае цен на газ, доли центов) выделяются меньшим шрифтом.
как быстро нарастить мышцы
Скорее всего, мы реагируем на комбинацию всех этих факторов. И хотя некоторые из нас могли перехитрить маркетологов, которые извлекают выгоду из этих глубоко укоренившихся ответов и знают, что 9,99 доллара - это всего лишь 10 долларов, подавляющее большинство из нас не может помочь себе или своим психологическим реакциям. Так что мы еще долго будем видеть, что цены заканчиваются на «99». И чтобы узнать больше о ваших сокровенных мыслях и поступках, не пропустите эти 23 умных способа, которыми розничные торговцы всегда вас обманывают.
Чтобы узнать больше удивительных секретов о том, как прожить свою лучшую жизнь, кликните сюда подписаться на нашу БЕСПЛАТНУЮ ежедневную рассылку новостей !
